Nếu như ở B2C marketing, bạn sẽ có nhiều đất diễn và trò hay, thì đến với chiến lược cho khách hàng B2B, bạn phải thật khéo léo, thông minh và thu hút. Có nhiều định kiến của dân digital marketing về B2B marketing, rằng nó khô khan, “khó nhai", từ khoá tìm kiếm mang tính cụ thể… Nhưng đó chỉ là những định kiến mà thôi, đúng hay không hãy cùng chuyên gia digital marketing của Markdao Vietnam đi tìm sự thật nhé!
Tổng quan về B2B marketing - sân chơi digital marketing của các agency
Trước khi bắt đầu hành trình thực hiện chiến lược marketing cho B2B thì chúng ta phải tìm hiểu gốc rễ của nó đã. B2B marketing là hoạt động tiếp thị, trong đó có digital marketing cho khách hàng là doanh nghiệp sản xuất, cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Trong chiến lược tiếp thị B2B, bạn không còn dễ dàng “trình diễn” như với người tiêu dùng (customers), bạn cần tập trung vào tính logic của sản phẩm, chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Chính vì vậy mà marketing B2B được đánh giá là khô khan và khó khăn hơn B2C.
Trong quá trình ra chiến lược digital marketing cho doanh nghiệp, bạn cần phải nắm rõ bộ phận thu mua của khách hàng gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn, vì vậy yếu tố quan trọng là hãy đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu. Điều họ thật sự quan tâm là đặc điểm, thông số chi tiết, cách sử dụng, lợi thế của sản phẩm. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Digital marketing cho doanh nghiệp, 4 lầm tưởng và sự thật trần trụi
B2B marketing đòi hỏi yêu cầu cao để thoả mãn phía khách hàng thu mua, cũng vì thế mà sinh ra nhiều lầm tưởng sai lầm về hoạt động digital marketing này. Thế nhưng thực tế “phía sau hậu trường" rất khác, mà chỉ những người chuyên sâu trong lĩnh vực này mới biết được.
Lầm tưởng về danh sách từ khoá tìm kiếm trong chiến dịch digital marketing
Theo quy luật quyết định mua hàng, trước khi trả tiền mua một sản phẩm gì đó, khách hàng thường trải qua nhiều bước trong đó quan trọng nhất là tìm hiểu nguồn cung. Trong B2B digital marketing cũng vậy, trước khi thực hiện một hành động chuyển đổi (đặt hàng, gọi điện, điền form), khách hàng đã tìm hiểu và nghiên cứu khá lâu trước đó. Marketers có thể “nhúng tay" vào quá trình này, tiếp cận và thúc đẩy nhu cầu khách hàng, việc hiểu rõ họ đã tìm hiểu và nghiên cứu những gì trong khoảng thời gian này rất quan trọng để xác định từ khoá làm SEO hay chạy google ads.
Thông thường, marketers hay nhầm lẫn rằng khách hàng B2B khi tìm kiếm sẽ chỉ tập trung vào một nhóm nhỏ các từ khoá cụ thể. Nhưng rất tiếc nhận định này hoàn toàn “trật đường ray" so với sự thật: 71% các khách hàng B2B bắt đầu tìm kiếm bằng các từ khoá chung chung, không rõ ràng, chỉ 29% còn lại trực tiếp tìm kiếm về sản phẩm dịch vụ.
Việc tìm kiếm trên Google đóng vai trò cốt cán trong việc quyết định hành vi mua hàng, 90% các khách hàng B2B bắt đầu việc tìm hiểu và nghiên cứu các nhà cung cấp bằng việc Search trên Google. Điều này không có gì bất ngờ, chính vì thế việc sở hữu một website và tối ưu hoá chúng là một điều kiện đi kèm khi làm digital marketing. Tần suất tìm kiếm của các doanh nghiệp thu mua (clients) đã tăng lên rất nhiều, một khách hàng B2B trung bình trải qua 12 lượt tìm kiếm trước khi ra quyết định.
Tóm lại, digital agency không chỉ nên tập trung vào một nhóm từ khoá cụ thể, rõ ràng về sản phẩm dịch vụ của mình cung cấp, hãy mở rộng bộ từ khoá ra bao phủ toàn bộ ngành hàng để tiếp xúc và thuyết phục khách hàng ngay từ khi họ bắt đầu quá trình tìm kiếm.
Digital marketing agency nghĩ sai về cách thức ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp
Nhiều agency khi làm digital marketing cho khách hàng doanh nghiệp thường nghĩ sai về độ tuổi của clients, từ đó có định hướng lệch lạc. Trước đây, khách hàng B2B đa số là trung tuổi trở lên với nhu cầu và hành vi khác biệt với độ tuổi trẻ hơn. Tuy nhiên, thời gian luôn vận động, giờ đây, thế hệ Millennials (sinh từ 1980 - 1994) mới thật sự là clients của bạn, họ chiếm hơn một nửa số khách hàng B2B được khảo sát. Sự thay đổi trong cơ cấu lao động của ngành dẫn đến sự thay đổi trong nhu cầu, hành vi tìm kiếm nhà cung cấp và cách thức ra quyết định của khách hàng B2B.
Những người thuộc thế hệ Millennials, họ sinh ra vào thời khắc chuyển giao công nghệ, là thế hệ đầu tiên với công nghệ. Họ chủ động hơn, chịu ảnh hưởng bởi các thông tin digital nhiều hơn, ít bị ràng buộc trong khuôn khổ các mối quan hệ kinh doanh như trước đây. Millennials cũng là những người khai nòng cho digital marketing. Vì thế, agency khi lên chiến lược cần xác định lại chân dung khách hàng mục tiêu của mình, tìm nội dung, cách thức tiếp thị thu hút được họ.
Mục tiêu của B2B digital marketing không thật sự “chức cao trọng vọng"
Người ra quyết định mua hàng phải là người chức cao trọng vọng, là người đứng đầu của doanh nghiệp? Chính vì cách nghĩ này mà hoạt động B2B digital marketing thường nhắm mục tiêu tới cấp quản lý, giám đốc. Thế nhưng có thật sự như vậy?
Phía sau “cánh gà", sau quyết định của người giám đóc, là ý kiến, là bao cuộc thảo luận của nhân viên bên dưới. Cấp dưới là người có sự ảnh hưởng lớn trong quá trình ra quyết định. Thực tế, chúng ta đang sống trong một thế giới phẳng, đa chiều về thông tin và tính chuyên môn hoá trong doanh nghiệp được đề cao, chính những phòng ban, cá nhân trực tiếp quản lý mới là bộ phận ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của doanh nghiệp.
Trong hoạt động B2B digital marketing, chúng ta không thể bỏ qua những người nhân viên trực tiếp quản lý công việc mua hàng. Theo khảo sát, trong 64% cấp quản lý, giám đốc là người “ký duyệt” cuối cùng - thì có đến 24% người ký duyệt cuối cùng không phải là quản lý hay giám đốc. Các bộ phận bên dưới có đến 81% ảnh hưởng trong quá trình ra quyết định của doanh nghiệp.
Đánh giá thấp video là sai lầm khi làm B2B digital marketing
Nhiều người lầm tưởng rằng video chỉ tăng nhận biết thương hiệu trong B2B digital marketing. Song, video có tầm quan trọng khá lớn trong hành trình quyết định của khách hàng B2B. Với sự lên ngôi của video content marketing, nhiều doanh nghiệp thường tìm đến với kênh youtube để ra quyết định mua hàng. 70% khách hàng B2B xem video trên hành trình ra quyết định mua hàng. Và thời lượng xem video của khách hàng đang ngày càng tăng.
Điều khách hàng quan tâm không còn bó buộc nơi trang web, con chữ, giờ họ tìm đến những video thật về sản phẩm. Những dạng video được tìm kiếm và xem nhiều nhất là: video về tính năng của sản phẩm dịch vụ, tiếp đó là video hướng dẫn sử dụng và video so sánh, đánh giá. Chính vì thế, nhà tiếp thị không thể bỏ qua video, với lợi thế nội dung video giúp truyền tải thông tin nhanh và dễ hiểu, chúng tạo nên làn sóng ảnh hưởng lớn đến khách hàng khi mua hàng. Và câu hỏi đặt ra ở đây là gì? Doanh nghiệp cần sản xuất video càng sớm càng tốt, vì sự nghiệp khai phóng chiến dịch digital marketing.
